2018-05-30 | 铭立Plus > 创业网 > 创投 >

经验丰富的店员玩搭售,现金券如烟,玩得多Height的销售技巧

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时下许多人都愿意接受一种工资计算方式:底薪+提成。这是摆脱死工资最好的方法,灵活无上限,赚多赚少全靠自己本事,想来也有一份成就感,这说明本人是有能力的,这份尊严不可剥夺。

眼下套路流行,一不小心就被人“上套”。虽然十分令人不爽快,但是吃一堑长一智,也算是以后必须留个“心眼”支付的“学费”。

搭售是怎么一回事

今天说一个真实案例,一个经验丰富的店员,通过玩搭售组合拳,让你掏钱购买更多的药品赚提成。搭售就是能够多种策略,促成更多的销售量的有效手段。

在说这个案例之前,需要交待一下基本场景。

场地:连锁药店

促销:多种药品半折出售

会员:满50元可用20现金券(现金券由会员积累的积分兑换)

规则:促销或特价药品不能抵现金券。

总结出来的销售故事:

有这么一个人,拿着药店的宣传页走进了。她先在门口处提了一个购物篮子,一看就看出,这个人要什么东西心中已经有数,所以没有理会热情的店员。

店员只好在背后慢慢跟着,眼前一会儿功夫,购物篮子已经装满了。来到收银台,那人说:“应该满50元了吧”。看来刚才一直在计算着篮子里的药品总价钱。

收银店员忙碌地扫码,然后说:“58元一毛3分,刷卡还是手机支付?”

那个人递去一张20元的现金券,准备再掏38块多,结果令人愣然的事情发生了。收银店员手脚利落地把柜台上的药分成两堆,接着说:“只有这两件可以使用现金券,这些都不可以,但这两件不满50元,不能使用现金券。”

那个人一听就发懵了,说:“还差多少钱才够50元?”

收银店员说:“还差32元”,等待着对方决定。

那个人满怀疑问地说:“到底那些药品可以用现金券?”这时,有一个店员过来,好像听明白了,然后带着那个人去找,看要些什么能奏够50元。

店员介绍多是十多元的药品。看来那个人想撸一堆特价药品的念头被搞没了。最后店员推荐两款打折的药品,原价18元,打折价9.9元。由于使用现金券,只能按原价来计算。

这个人为了撸特价药品,为了使用现金券,结果总价103元,使用20元现金券,另要支付83元。

里面有两个搭售疑问值得想:

店员为何会推荐介绍促销的药品?

现金券最后并没有抵到钱?

回答第一个问题,促销可能是厂家所为,你卖得越多,返利越多。这个你懂的,最大的原因是工资以是底薪+提成的方式。

促销和特价不参与现金券消费。这是很牛逼的规定。

促销是什么,是可以多拿提成。至少特价有可能是药店清仓商品,亏本的。现金券是怎么来,积分兑换的。积分机制是一种福利还是一个噱头,里面可玩的把戏,没有想不到,只有不去做。

这叫因势利导,心智高的人认为:单一目标却更易成功,因为明确到你不愿意相信。(磨壹团队原创,本文禁止转载)

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